鋼桶生產企業的競爭優勢、防御和進攻

鳳巢包裝

如果再不留意你的競爭者，你可能會被淘汰。格瑞夫，1998年收購Sonoce公司成為北美最大工業包裝企業。2001年，收購荷蘭Van Lee后，成為全球最大的工業包裝企業。1998年格瑞夫天津廠投產后，對天津乃至華東華北地區的影響你不會陌生，你的客戶在1998年后少了多少？

天津地區大大小小桶廠有好幾十家，作為生產鋼桶的企業。你的競爭優勢在哪里？是維持現狀，還是主動出擊？

如果你選擇主動出擊，那我們一起探討一下鋼桶生產企業的競爭優勢。

一、競爭優勢

（一）成本優勢

如果企業經營成本低于競爭對手，它具有成本優勢。

例如，某工廠在封閉器上比其它桶廠有更優惠的價格，那這個桶廠就在封閉器上有成本優勢。

成本優勢取決于持久性。如果成本優勢很難被競爭者模仿或是復制，持久性就會存在。

成本優勢從以下幾方面獲?。?

1、規模。規模大的企業競爭好于規模小的企業。例如能做鋼桶，又能生產塑料桶的企業，在管理成本上，就優于只做鋼桶的企業。

2、學習。學習好的經營理念或是向競爭對手學習，都能降低成本。

3、生產節奏的控制。批量生產閉口桶，比開口桶閉口桶混合生產要有成本上的優勢。

4、聯系。和供應商、銷售渠道的夫縫聯系，有成本上的優勢。

5、整合或是解散整合。高潔凈度鋼桶的清洗整合而不是外包；承運商外包；這些都有成本優勢。

6、時機。選擇進入某個區域的時機，如果得當，會有優勢。

7、內部政策。開發低成本工藝、推進自動化、低成本設計，以及工作環境簡單化政策，都有優勢。

8、地理位置。天津客戶肯定比山東客戶有成本優勢。

9、采購。鋼板的期貨、議價的能力、工藝上的管理成本如果得當，會有成本優勢。

10、重構價值鏈。從供應商到客戶，重新購建優于競爭對手的價值鏈，最終得到成本優勢。

11、集中目標。例如集中在內涂桶的生產，使得同類產品成本低于競爭對手。

（二）差異優勢

如果企業能提供給客戶獨特的東西，它具有差異化優勢。

差異化必須解決兩個問題：一是降低客戶成本；二是提高客戶效益。

客戶購買的兩個標準：

1、使用標準。能夠確定降低客戶成本或是提高客戶效益的標準。

2、信號標準?？蛻敉茰y或是判斷供應商的實際價值使用的標準。

使用標準是具體的一個購買標準，而信號標準是客戶用以判斷購買的一個標準。信號標準是要企業宣傳給客戶的，宣傳到位與否，將直接影響客戶購買。例如：工廠在運輸上有絕對的競爭優勢，那你一定要把這個信息利用有效的渠道傳達給客戶。

任何能降低客戶成本或是提高客戶效益的措施，都必段使用最理想的渠道信號標準方式展示出來，否則，客戶不會知道你的措施。例如，每次給送貨時，都配有專業司機的專業裝卸人員；防盜蓋提前打好再送化；內涂桶有絕對的成本優勢；提供特殊的桶箍；提供相關鋼桶知識培訓；等等措施。都必須以一種友好的渠道傳遞給客戶，否則客戶不會知道這些措施。
傳遞信息的方式，直接影客戶購買行業！

二、防御

面對來勢洶洶的競爭者，如何防御！

防御策略：如果格瑞夫在西部投資設廠，西部地區的桶廠恐怕要做一些防御措施了。

（一）提高結構壁壘。

1、填補產品或位置缺口，盡量各種規格桶的品類要齊全。

2、封鎖銷售途徑，與客戶簽訂長期購買協議，提供有吸引力的售后服務等等。

3、增加客戶轉移成本，如果客戶購買其他工廠的鋼桶，必須付出一定代價。

4、提高進行嘗試的成本，如果競爭者讓你的客戶嘗試鋼桶供貨，人為制造高額的供貨成本。

5、預防性的增加規模經濟，增加廣告費用，增加技術革新速度等等。

6、預防性的增加所需成本，提供客戶資金信用，增加放寬收益政策，增加送貨數量減少批次。

7、建立和客戶的牢固關系，簽訂排他合同。

8、提高競爭對手的投入成本，人為的抬商勞動力或是原材料的價格。

9、預防性的建立關聯，通過一系列提施有效的降低產業鏈成本，使得競爭者付出高額投入成本。

10、政府的政策支持。

（二）增加可見的報復。

告訴競爭者，將會采取措施來應對挑戰。例如，打算建立大于需求的鋼桶生產能力，建立聯盟等等。

（三）降低進攻的誘惑性。

降低利潤目標，為未為不明朗的產業做假設。

傳遞信息得當，能預防競爭者！

三、進攻

面對惡劣的競爭環境，如何進攻！

要成功的進攻領先者，必須符合三個基本條件：

1、可持久的競爭優勢。

2、抵消優勢：挑戰者必須有辦法部分或是全部抵消領先者的其它固有優勢。

3、領先者報復的障礙：挑戰者必須有一些減弱領先者報復的方法。

進攻策略：

（一）重構價值鏈

產品變革，外勤和服務變化，市場營銷變化，經營變化，下游重構。

（二）重新定義領先者的競爭范圍

把競爭集中在一個細分市場而不是全部，有利于資源最大化來進攻領先者。

地域重新定義以便做最合適的地域銷售，把最好的資源用在做好的地方來進攻領先者。

（三）純投入

低定價，大量的廣告活動，從而在相對成本地位或差異化上領先。

挑戰者只是簡單的靠資源或是更強烈的投資欲望壓例領先者。

進攻營銷，離不開產品宣傳！